顧客本位のIT市場「なお遠し」

予断許さぬASPビジネスの行方

本コラムで「中小企業の情報武装の鍵」と持ち上げたASP
(アプリケーション・サービス・プロバイダ)。 その後、ASPビジネスに取組んでいる方々の話をいろいろと伺っているのだが、
どうも雲行きがおかしい。 リーズナブルなコストと低い運用負荷で、 ユーザニーズに密着したサービスを提供してくれること…
これがASPへの期待なのだが、必ずしもそうコトがうまく運ぶとは限らないようだ。

“変る”IT製品の供給連鎖と”変らぬ”強者

ASPでは、IT製品の供給連鎖が変る。 最終ユーザがIT製品を購入するのではなく、
製品ベンダからIT製品をASP事業者が購入し、 これらを利用者ニーズに適合したアプリケーション・サービスに転化させて、
最終ユーザに提供する。 ASP事業者が調達するIT製品は、ハードウェア、パケージソフト、ネットワークと様々だ。

問題は、この供給連鎖のうち、 ASP事業者の川上側にベンダ主導の構造が依然として強く残っているため、
ASP事業者の懐(ふところ)が、 IT製品の高い調達コストと価格敏感性を高める最終ユーザに挟まれて、 厳しく圧迫されることだ。

しばしば取り上げられるのはASPの肝となる ネットワークの回線料金であるが、
場合によっては、 パッケージソフトの調達コストの方がさらに厳しいこともある。
というのも、日本の主要ソフトベンダが顧客固有のソフトウェア開発に軸足を置いてきたなかで、 ERPパッケージを筆頭に、
ASP事業者が調達するパッケージソフトウェアでは海外ベンダの競争力が強く
そこで高いライセンス料を支払わなくてはならない、という実情があるからだ。

「ASPインダストリ・コンソーシアム・ジャパン」
といった業界団体の活動においても、 川上のベンダ主導で進むことを懸念する向きが、ASP事業者のなかで少なからず存在する。

顧客本位のASPビジネスに向けた戦略

情報化投資に伴うさまざまなリスクを吸収し、
顧客ニーズに密着したアプリケーション・サービスを提供してくれるASPビジネスであれば、
是非、成功して欲しい。ASPビジネス成功のポイントは幾つかありそうだ。

まず、競争優位を確保する差別化要因を見極めること。 顧客密着度が高いアプリケーション・サービスで差別化するのであれば、
業界、地域あるいはサービスの内容に応じて狙う顧客セグメントは限られる。 しかし、インターネット市場のボリュームはなお増えている。
丹念に市場を掘り起こせば、一定のスケールメリットが得られる顧客を確保し、
結果的に、川上の製品ベンダに対してもより大きな交渉力をもつことができるだろう。

さまざまな顧客セグメントを狙うASP事業者間の提携戦略も重要なポイントだ。 ネットワークの使用料金が高いのであれば、
地域分業的な連携が考えられる。 システムの適用性やスケールメリットを高めるための「標準化」や 「業界・取引ルール」の開発を、
ASP事業者が連携して顧客側に働きかけていくことも重要なポイントだ。

多くのITベンダは、ASPビジネスへの参入を表明している。
しかし、その中味は顧客ニーズに密着したアプリケーションサービスを提供しようとする事業者から、
いわゆるIT製品のベンダまで色々だ。顧客本位のIT市場の主役として、 ASPビジネスが成功することを期待したい。